Du skal normalt have flere nøgledokumenter om din virksomhed klar for at påbegynde en salgsproces. En teaser, prospekt, detaljerede finansielle modeller og powerpoint-præsentation. Hertil følger alle due diligence dokumenterne.

En ‘teaser’
Resumé af din virksomhed og investeringsforslaget på normalt 2-3 sider. Det er et salgsdokument, som skal gøre potentielle købere interesserede i at tage et nærmere kig. Det indeholder normalt ingen fortrolige oplysninger og kan offentliggøres uden begrænsninger.

Informationsmateriale eller prospekt
Et detaljeret dokument, der beskriver nøgleelementerne i din virksomhed, dvs. giver detaljer om kunder, produkter/tjenester, organisation, ledelse, fremtidsudsigter, sammenfattende økonomiske resultater og forventninger. Det vil sandsynligvis indeholde fortrolige oplysninger og udleveres normalt kun i henhold til en hemmeligholdelsesaftale (NDA).

Den detaljerede finansielle model
Excel-regneark, der udspecificerer og konsoliderer salgsindtægterne efter produkt/service/marked, bruttomarginer, specificerede omkostninger og nettoresultat. Det skal også indeholde pengestrømsopgørelser og balance. Den finansielle model dækker typisk to års historik, nuværende års estimater og estimater tre år ud i fremtiden.

En powerpoint præsentation
Herunder de vigtigste elementer til analysen af virksomhed til brug under “face to face” møder.

Alle disse dokumenter skal udarbejdes, udfordres, revideres og kontrolleres for konsistens, inden der tages kontakt til potentielle købere. Du ønsker ikke at miste momentum fra en lovende tidlig kontakt, mens du venter på, at dokumenterne bliver klar.

Vær realistisk med dine antagelser for forretningsplanen og økonomiske forventninger. Hvis de er for optimistiske, vil købere automatisk trække sig – og du vil miste troværdighed. Frem for alt skal du sørge for, at forudsigelserne for indeværende år er til at opnå. Den største garanti for reduceret pris er en advarsel på salg eller overskud, som popper op under de endelige forhandlinger.

Due diligence

Når en køber er blevet identificeret og de grundlæggende vilkår er blevet accepteret, så vil køberen skulle udføre due diligence for at sikre, at alt er som det bør være; at der ikke er overraskelser.

Dette vil kræve at du placerer et stort antal dokumenter i et såkaldt datarum, hvilket normalt foregår elektronisk ved hjælp af en sikker hjemmeside, hvortil køberen så får adgang. Der er typisk 3 typer dokumenter:

• Kommercielle, dvs.  distributionsaftaler, kundekontakter, ordre, sales pipeline, handelsaftaler osv.
• Juridiske og corporate, dvs. detaljer vedrørende nuværende uenigheder, kopier af alle kontrakter, ansættelsesvilkår, leases, virksomhedsstruktur, aktionæraftaler, aktieregister, options osv.
• Finansielle, dvs. lovpligtige konti, låneaftaler, rabataftaler, bankudskrifter, skat osv.

Det kan godt tage lang tid at forberede disse dokumenter, og der dukker måske glemte eller nye problemer op undervejs. Det er en god ide at starte forberedelserne til denne fase tidligt i salgsprocessen, så man har god tid til at tackle de udfordringer, der vil opstå. Hvis du er opmærksom på eksisterende problemer, f.eks. tvister med kunder eller tidligere ansatte, som måske ville skræmme en interesseret køber væk, så er det bedst at nævne det tidligt. En seriøs køber bliver ked af først at opdage dette i datarummet.

Oplysning er vejen frem!