Overvejer du at sælge dit startup, så kan du med fordel inddrage en professionel rådgiver 6-12 måneder før exit. Men hvordan finder man den rette rådgiver?

Brug dit netværk
Spørg efter anbefalinger i dit netværk – en personlig reference er guld værd.

Prioritér brancheerfaring
Vælg et firma som har kendskab til din sektor, og som tidligere har gennemført exits succesfuldt. En pålidelig track record er afgørende. Der er mange gode, mellemgode og dårlige rådgivere derude!

Sats på den nære relation
Vælg et firma som er relativt lokalt ift. din egen virksomhed, og hvor du har en god kemi med deres team. Vær sikker på, at du ved, hvem der arbejder med handlen. Det er ofte ikke den smarte salgsfyr, der overbeviste dig om at vælge firmaet!

Exitprocessen kan være tidskrævende og stressende. Det er meget vigtigt, at du kommer godt ud af det med dine rådgivere og nyder at arbejde med dem. I kommer til at bruge en masse tid sammen!

Har du råd til en rådgiver?
Du har også brug for at have tilstrækkelige finansielle midler til at betale rådgivere, advokater, revisorer osv. for arbejdet mod en exit. Ethvert tegn på mangel på penge vil blive opfattet meget negativt.

Interview rådgiverne
Nogle investment banking firmaer anvender en standardproces for alle transaktioner, som primært baserer sig på e-mail rundskrivelser. Dette er måske ikke den bedste tilgang for din virksomhed. Interview dem omhyggeligt for at forstå, hvor godt de forstår din sektor og hvordan de foreslår at styre salgsprocessen.

Definér rådgiverens fuldmagt præcist
Vær sikker på at kontrakten inkluderer de specifikke opgaver, du regner med, at de skal udføre. Overvej en fuldmagt i to tempi:

• Rådgiver vurderer de strategiske muligheder for virksomheden, hvilket finansieres af virksomheden, normalt som en månedlig ydelse. Hvis/når et salg er bekræftet som den bedste mulighed så:
• Rådgiver får komplet fuldmagt til at sælge. Deres honorar baseres normalt på et succesgebyr og finansieres af aktionærerne via salgsprovenuet.

Honorering af rådgiverne
Rådgivernes honorarer varierer, men de består ofte af et forskudshonorar og et salgshonorar. Forskudshonoraret vil tit være beskedent, udbetales typisk månedligt og følges op med et salgshonorar, når salget er gennemført. Salgshonoraret er normalt en procentdel af salget, med et på forhånd defineret minimum. Vær sikker på at salgshonoraret er det vigtigste element af den totale betaling til din rådgiver. Det giver den maksimale motivation til at opnå en succesfuld handel!

Overvej at forhandle en lavere ydelse, hvis I ender med at sælge til en køber, I selv har fundet frem til og som rådgiver altså ikke har introduceret. Du skal ikke betale rådgiver for dine egne kontakter! Prøv også at sikre at den aftalte ydelse eller forskudshonoraret er trukket fra ved et eventuelt salgshonorar.

Rollen som exitrådgiver

Planlæg og koordinér salgsprocessen.

Hjælp med at forberede dokumentationen, stil spørgsmålstegn ved implicitte antagelser og sørg for at salgspitchen er overbevisende og konsekvent.

Undersøg og identificér potentielle købere, kontakt og følg op på alle interessante. Brug baggrundsviden og kontrakter til at fremskynde virksomheder, som du ved har travlt med at købe op.

Identificér den strategiske værdi for potentielle købere ved overtagelsen og “sælg” denne værdi.

Forøg sandsynligheden for succes og sørg for, at handlen bliver lukket så hurtigt som muligt. Ryd tidsrøvere af vejen.

Beskyt CEO’en fra den indledende proces og forhandlinger, så han kan fortsætte med at drive virksomheden.

Beslut den bedste struktur til salget, fx:

• sælge aktiver eller aktier
• bytte med en del af købers egenkapital eller kontanter
• udskudt betaling eller ‘cash up front’
• 100% salg eller delvis salg med put/call optioner

Maksimér prisen og vilkårene samtidig med, at køberen forbliver engageret.

Luk aftalen!

Sørg for at have styr på evt. betingelser i perioden mellem lukning (underskrivelse af salgskontrakten) og afslutning (overførsel af kontanter). Sørg for champagne på det afsluttende møde!